K12职业培训素质教育爱分析刘馥亮/张凯西2019-07-08 · 10:15[ 亿欧导读 ] 从招股书中可以看到的是，跟谁学班型不断扩大的同时，课单价仍在提高，结果是毛利率在2019年一季度达到70%，扣除期权费用的运营利润率达到17%。考试，教育,O2O,大班直播,陈向东图片来自“123rf.com.cn”编者按】6月6日，跟谁学正式在纽交所上市。跟谁学创始人、董事长兼CEO陈向东在现场接受记者采访时表示，“信任不辜负。今天跟谁学的IPO是一个新的起点，也是对投资人、家人、伙伴的交待。”

曾经在O2O热潮中作为明星公司受热捧，而后又因为商业模式被诟病跌入谷底，今日跟谁学又因在线K12直播大班课而一鸣惊人。近期，爱分析专访跟谁学创始人&CEO陈向东，试图揭开跟谁学的秘密。

本文转自公众号“爱分析ifenxi”，经亿欧编辑，供业内人士参考。

第二次敲钟的陈向东，依旧是难以抑制的激动，上市当晚在茅台的酱香中进入了梦乡。

曾经在O2O热潮中作为明星公司受热捧，如今又因为商业模式被诟病跌入谷底，今日又因在线K12直播大班课而一鸣惊人。经历过至暗时刻的跟谁学，上市之后也能保持冷静和继续奋进的步伐：上市后的陈向东没来得及回家就接着飞回国内工作。

沉寂了两三年的跟谁学，在IPO之时拿出了亮眼的财报：2018年增长307%，2019年Q1同比增长474%。外界直呼看不懂。而在创始人陈向东看来，“外界只看到了跟谁学今天的高速增长，没看到我们在2015年、2016年犯过的错、趟过的坑”。

如今，跟谁学旗下有5个产品。“跟谁学”和“高途课堂”聚焦在线K12大班直播，“成蹊商学院”对外输出培训机构管理经验，“微师”是微信生态工具，“金囿学堂”提供在线金融培训。目前在线K12大班直播为核心业务，2019年Q1收入占比达到75.9%。

从招股书中可以看到的是，跟谁学班型不断扩大的同时，课单价仍在提高，结果是毛利率在2019年一季度达到70%，扣除期权费用的运营利润率达到17%。

这些结果只是露出水面的冰山一角，冰山下的根基只能从缔造了跟谁学的创始人口中得知。

近期，爱分析专访跟谁学创始人&CEO陈向东，试图揭开跟谁学的秘密。

01 关于上市

爱分析：跟谁学为何选择在这个时间点上市?

陈向东：我们上市没有压力，2019年1月8号我决定可以上市，之前没有想过，在那个点上是感觉到跟谁学整个的业务、团队、内在的组织能力，已经可以匹配到一个上市公司的状态了。于是我们在1月16号有了上市启动会，5月8号公开交表，6月6号上市。

中国人都特别喜欢6月6号，我也个人也特别喜欢“6”，我的生日当中有“6”，跟谁学创办的时间是6月份。

跟谁学不是因为缺钱而上市，我们账上的现金越来越多。我们希望通过上市来告诉家长，我们是一个值得信赖的品牌，这样我们在吸引人才方面也会更加容易，同时能够把公司的治理结构做得更加阳光。我特别喜欢一句话就是“阳光是天下最好的防腐剂”，公司如果能做到透明的治理结构会特别棒，我觉得把公司公开是一个很好的事情。

爱分析：上市的时间周期很短，是因为财务表现很好?

陈向东：到目前为止，不少投资人或者同行都不太相信跟谁学的数据，甚至有人说有作假的成分。我们上市用了88个工作日，创造了中国公司上市的一个记录，但实际上我们可以更快的，这中间一个是因为美国的假期，一个就是因为审计把时间拉长了。

为什么拉长?是因为我们公司业务非常简单，德勤的审计看到我们的数据增长如此之快，就做了很多的功课，专门从美国到公司来做访谈，在德勤国际办公室还做了很多复核。

爱分析：在今天中美关系的市场大环境下，为何选择美国上市?

陈向东：别人看到的是市场动荡，我们看到的是“变化中的不变”。我们业务是没变的，团队是没变的，组织能力的提升是没变的，我们服务的学生和家庭是没变的，我们的口碑提升是没变的，这些不变才是我关心的。

特别好玩的是，我们决定上市的时候，很多人跟我说现在别上市，说现在市场不好。但是我没有听他们的，我觉得不能听投行的，也不能听投资人的。投资人是给建议，但最后需要自己独立决策，我每天都在做决策，我知道公司怎么样。要敬畏投行，要敬畏资本，但是自己内心最清楚团队、业务、客户，这是最重要的。

爱分析：上市后的股价表现给什么评价?

陈向东：这次上市，我们的投资人非常棒，我们投资人里有十几个长线基金，其中很多长线基金是不投IPO的，投了我们就说明他们对我们非常看重。在上市的第一天，大概是开盘前一个小时，有九家机构在做空我们，还发布了一个报告说我们数据作假，但是据说第一天做空的人第二三天就亏了好多钱，现在也还有人继续在做空，但空头开始变弱了。

股价不应该是我们关心的。我跟团队说，过去的四年我们没融资，没有B轮、C轮、D轮，我们发展得很好，大家的财富回报也非常好。上市之后，所有的团队伙伴要忘掉股价，忘掉外边的资本，我们就踏踏实实的仍然每天不断地提升自我，不断地服务客户，不断地做出更好的体验和口碑。我觉得就是这样。

上市之后的股价涨跌是很正常的，从长期来看，市场对大班直播课这个核心是没有质疑的，大家现在质疑的是为什么所有公司都赔钱，就跟谁学盈利?并且大家没弄明白跟谁学为什么能增长474%。

爱分析：上市后市值超过精锐，成为K12教育第三极，后续如何思考与双巨头的关系?

陈向东：看新东方在线和学而思网校的增长数据，我们的增速要比他们都要高得多，以这种速度再增长的话，就有可能在某个点上我们成为第一，并且按照目前的运营效率，我们利润率应该是最高的。

我们从来不去学习巨头，因为他们太大了。我们会研究他们怎么失败，看他们哪些地方做得失败了，我们尽量避免那些错误，但我从来不去学习他们的做法。我经常举的例子，他们是20多岁喝茅台的青壮年，我们才5岁，我们要喝茅台就喝挂了。比如说去年他们都在打广告，我们肯定不能学，我们创业公司也没钱，有钱也不能这么花。

爱分析：上市当天是怎样的心情?

陈向东：我是很开心的，这是我们一帮相互信赖的伙伴共同努力，共同期待的一天，我还是蛮骄傲、蛮激动的。

那天晚上喝酒喝多了，我们很多伙伴自费要去美国，早期员工去了一百多人，最后没办法只能控制人数，因为纽交所要求不能超过150人。我在晚宴结束后回去的车上就睡着了一会，过去的几个月没怎么休息，困得不行，那天早上起得晚了一点，大概睡了六七个小时，醒来微信回复不过来，用了两天时间才回复完。我们家在纽约，他们说回家看看孩子，我说不行，我得赶回北京。我们五周年，中午是庆典，晚上是答谢晚宴。答谢宴那天晚上又喝多了，第二天一大早五点钟赶到火车站，跑到郑州运营中心去培训。

现在我觉得挺幸福的，五周年的照片我还没来得及发，但培训新员工我觉得这更重要。我一到郑州，他们挺开心的，说是像网友见面会。其实很多东西不复杂，我们只是在做重要的事而已。

02 跟谁学的过去和基因

爱分析：应该怎么理解跟谁学的爆发?

陈向东：2018年是一下子爆发的临界点吗?其实这是外边对我们的误解。

梳理我们的主线，公司2014年6月注册的是一家科技公司，2014年7月我们就组建了视频直播技术团队， 视频直播技术就是现在大班课的底层;2015年3月我们就做了3000多人的在线直播互动大班课，在行业里是第一个做到3000人的互动直播大班课;2016年我们就逐渐孵化了B to C的在线直播大班课的高途课堂;2017年我们把所有的O2O和to B要么关掉、要么拆分，聚焦在这件事上。

2017年8月，全公司all in大班课，9月就单月盈利，2018年三季度实现真正规模化的季度盈利。在我们all in的时候，我们就知道没问题了，因为我们开始在该投入的地方都投入了，跑小模型的时候就盈利了，这个账很容易算，单元盈利之后就开始聚焦。

在我的心目当中，从第一天起这件事我们就在做，只是说做多了。

爱分析：创业公司起步时一般强调聚焦，现在反思，“做多了”的背后是什么?

陈向东：我反思最大的错误就是做多了，当过一个公司的总裁，容易做什么事?

第一个，觉得无所不能，所以容易做多;第二个，总裁容易授权，但是创业公司初期必须要扎进去，授权就容易乱;第三个，因为是明星创业，所有人都会给你无数荣誉光环，团队就会偏，不那么务实，老是仰望星空。我觉得这是一个人的永恒的错误。

爱分析：如何认知自己?

陈向东：我的内心深处，永恒的敬畏心是有的，永恒的对于客户的洞察是有的，永恒的对于做一件事的专注聚焦是有的，我过去就做一件事：就做教育。

我过去一直很用心地去研究客户。当年别人认为我最风光的时候，我也是每天会见大量客户，我内心深处是一个特别踏实务实的人。2017年我做了两件事儿，2月份上了青藤大学，同期很多都是80后，很多人当年都是我的学生，我就天天坐在第一排，认真记笔记，我有初学者的心态。

3月份同时又上了五道口金融学院，我的同学怎么评价我?他们说陈向东是一个内向的、腼腆的、不善言谈的人。我觉得他们说的是对的，很多时候我是挺沉静的，特别喜欢安静。后来我的同学们看到我们上市，有些同学去网上搜我的东西，说陈向东口才很好，很能讲、很有激情，其实我就说人们认识的你和实际是不太一样的。

看主线的话，很多人忽略了很多的点。我1988年参加工作的那年17岁，1989年我就办了培训班，叫七天语音速成班，14天的时间收了150个孩子;到新东方两个月，俞敏洪老师说要写书，我就迅速地用三个月交上去了一本书稿;2002年去武汉当校长，我带了30万去，四个月后我们的利润就200多万，第一个完整年度的利润是1500万，是新东方那年利润的1/4。后来武汉新东方学校的经营净利润率是47%，在中国是没人做到的，我是第一个。有人说我牛，但他们没看到2002年我都工作14年了。

现在是跟谁学，外界说好牛，怎么一下子就这么高的利润率，没看到的是，我都已经工作三十年了。我2003年在新东方做副总裁，到2018年我都工作15年了，我已经受过太多的训练、太多的学习。

爱分析：很多训练都是在新东方完成，如何评价新东方?

陈向东：我认为的新东方是一个特别重视学生和家长的、特别重视教学质量的、特别有人文情怀的、特别有理想、也特别希望在整个中国的变革当中能起到真正影响力的公司，并且它培养出大量的优秀人才，在优秀人才的感染和鼓舞之下，她有了更大的目标和追求。

爱分析：跟谁学和新东方有几分相似?

陈向东：在我们创业之后，我在新东方学到的很多东西，比如新东方对于教学质量的追求，对于理想、对于人文的情怀，我们肯定也是在学的，当然现在还没学得太好。

在跟谁学基因里边，在对学员的责任和成就客户方面我们会更加强调，因为创业公司要敬畏，慢慢的我们也有些东西和新东方不一样;另一个就是我们在科技方面重塑这家公司的基因，这也是一开始我注册科技公司的原因。

还有一点，我们就做一件事，我还是想明白的，大公司就会做很多事儿，你看他们都做好多事。甚至他们大公司的战略我都看不懂，我也当过总裁的，但我现在看不大懂，因为我们现在是孩子，一个五岁孩子怎么看得懂领头人的东西，我要能看懂我就完蛋了。我经常这么安慰自己或者鼓励自己，让我自己能够保持足够的敬畏和足够的专注。

爱分析：2017年参加两个课程是因为遇到瓶颈?

陈向东：管理上没有瓶颈，是需要想明白。CEO永远要做最重要的事，才不会做最紧急的事。作为一个CEO而言，最重要是把战略方向给定住，战略制定之后就是如何根据战略方向去锻造打胜仗的组织能力，第三个就是怎么构建强大的文化，强大的使命愿景价值观能保证战略方向。

当你知道你要做什么的时候，接下来就是不断为未来做布局。在那种情况下，我需要把这些事想明白，到CEO做决策的时候，不是基于现在做决策，是基于未来做决策，你需要知道未来在哪，我觉得腾讯青藤大学里的一些创业者都在探索未来。我觉得五道口的那些CEO们，他们已经从证明从过去看到现在的能力，但从现在看未来，他们也在学习。

所以当你能够把自己置身一个每个人都能学习的环境和氛围当中，每一个人都能不断地重塑自我的底层系统，不断构架自己的系统和逻辑，刷新自己的认知，自我精进和净化，这是非常美妙的，会非常享受每天。

爱分析：现在的成绩是积淀于几十年的管理经验，这是说花钱更有效率?

陈向东：在线教育拿了好多投资，投资人就会来问为什么你现在做的还不行。我觉得从逻辑上讲，市场竞争激烈，流量会越来越贵，流量越贵的时候该怎么办?现在可能跑不通，有一天成为绝对第一我就可以赚到钱了?这个逻辑在教育上是一个伪命题。

在教育当中我坚信，如果在小规模状态下不能够盈利，大规模也是赢不了利的。在最小的单元下如果不能通过服务学生、服务家长，看到一个正确的商业模式，你把它放得越大就越痛苦。好比练体操动作，两三岁的时候练压腿劈叉很容易，如小时候不练，到了30岁再练习估计腿就练断了。

教育公司是服务公司，每个学流量背后的每个学生、每个家长的信任是他们家庭的希望，我告诉我们团队，来的每个学生都能够服务好了，家长会给你交钱，服务好了人家为什么会不交钱呢?这时候人家交了钱咱就能赚到钱，所以把这个逻辑想明白了，后边自然就通了。这是一个我们坚信的理念。

我觉得人们习惯说做得不好是流量太贵，因为人们为自己的无能或者挫败找借口，外在原因是最好的借口。我觉得外因很容易找，所以我们公司特别强调说“因上奋斗，果上分配”。我们怎么做营销，流量来了要转化，别人有100个流量，最后转化了2个人，2%的转化率，我100个流量转化了十个，就是他的五倍，他要花五块钱，我花一块钱就达到效果了。在这过程中，我们通过更好的老师做公开课、训练营，加上非常好的销售，能把转化率提高，第一步就高好几倍。

第二个就是在后端到了正价课，学生在这儿能不能通过好的课程、好的服务、好的体验、好的兴趣点燃，达到最终有好的学习效果，从而有好的续班率。如果这件事再抓住的话，这两个逻辑连起来，其实就赢了。我们经常说，如果续班率比行业水平高5%，利润就会比别人高100%。

03 跟谁学的业务模式

爱分析：跟谁学的定价为何能高于行业?

陈向东：我们目前的课程价格是线下的1/3到1/2，其实没那么高，但是我们的定价在线上是高的，我觉得最好的老师、最好的教学和最后的服务，应该匹配一个相对合理的价格。

我们没有提很多的价，跟线下比还是便宜很多。你看到有的可能单价高，是因为学习的时长，小学一个课时大概40多块钱，线下大概是150元，其实不高，看总价会误导，应该看单课时。

跟线上大班课的同行比，可能你看到有一些课程比他们高，但我们定价的时候没有研究别人，我们只是算自己的账，算账之后我只要求一点，我们的老师工资水平要比他们高，销售的工资水平要更高，而且辅导老师的收入要更高。我认为最好的员工，最好的服务，匹配出最好的效果，最后我要收到对应的费用。逻辑特别简单。

爱分析：怎么吸引好的师资?

陈向东：任何路都不白走，初期的时候，跟谁学做O2O平台我们知道好老师在什么地方。聚焦B to C的时候，第一批老师就来自当年那个平台，后面就简单了，好老师有圈子的，会有口碑介绍。介绍过来的老师一看这地方工资高，我们现在的薪酬是线下的四五倍还不止，我们只招线下的前5%。2018年我们老师通过率是1.87%。

这件事情对老师考验也很大。在线下讲的好多老师在线上是完全挫败的，因为必须改变自己。如果来100个流量就转化2个，和他搭配的销售、辅导老师全都不干，这样的老师就会被淘汰。

爱分析：高标准能满足师资供给的需要?

陈向东：招不到，数量不够，但还是要坚持高标准，你要知道你做什么，要为正确的事情坚持。因为难，所以才是门槛。你很简单，别人也很简单，那不是人家早都成功了?你坚持了别人没有坚持的1万小时，你挑战了别人没有挑战但1万小时，就超越了别人。

爱分析：十个老师贡献了很大比例收入，未来还会主打名师?

陈向东：这也是一个误解，其实很多人不懂生意怎么做。就商业来讲，做商业的时候是用最少的人来试这个闭环。这十个老师是2017年来的，成熟的老师排课更满，自然而然占比就高。我们在2018年把课全排满的老师只有五十多个，前十大老师占了46%，相当于说前20%的老师占了大概46%的收入，其实很正常。我们去年底一百多个老师，是用于今年;今年我再招到老师，完全排满课可能在明年。

我们不认为现在我们的是名师，我们叫有经验的老师。线下的时候一个名师可以把学生带走，线上的时候他是个团队，流量团队、销售团队、辅导团队、内容研发团队、视频直播技术团队、题库团队等等，都是团队协作起来的东西，老师走没有影响，在线上单打独斗是不可能成功的。

爱分析：班型会继续拉大吗?

陈向东：我们公布的每个课现在平均是900多人，这个会继续提。技术能支持10万学生都没问题，但是我们目前在尝试找一个最好的边界点，这边界是什么我们也还不知道，因为它需要匹配，比方说主讲、销售、辅导之间怎么匹配成一个最好的团队，规模怎么样才是最佳状态，能保证学生的学习效果最好，一切以学生效果为准。

爱分析：扩大班型的同时如何做到提价?

陈向东：确实有提价的因素，但最重要的是课程结构的调整。还有一个是拿去年全年的均价和今年第一季度的价格相比，第一季度因为春季班常常价格高，你要看的是每小时的价格，其实每课时价格没怎么涨。

爱分析：辅导老师的师生比如何?

陈向东：一个辅导老师一个班对应服务大概100个孩子，同一个学期大概能服务300个孩子左右。

爱分析：不同省份的教材有不同，是否会考虑细化?

陈向东：我们目前没有针对各个省做细分的工作，我们目前是用百分之百的精力服务80%的需求，未来会考虑，现在有尝试做精细化。内容的针对性细化不难，更难的是在某个省要招到某个年级足够多的学生数，比如2000人才能开一个班。我还是举这个例子，三岁小孩刚会走，不要学20岁青年去跑，不要试图满足所有人，满足所有人就得罪了所有人，只满足一类人。

爱分析：在线教育都在焦虑流量，跟谁学怎么做流量?

陈向东：做教育的人遇到互联网拼流量的打法会天生紧张，因为流量是教育人的未知区域，但是我们越做越觉得教育就是拼质量，还是要找最好的老师、最好的服务，这也是外界不理解我们的原因。

把地铁都包了，请明星代言，这都不是我们会做的，我理解的教育也不应该是这么做的。斯坦福和哈佛会请明星代言吗?太阳底下没有新鲜事。

爱分析：跟谁学的续班率能做到什么水平?

陈向东：我们没有对外公开这个数据，我们应该是高于行业水平，我们的销售转化率和续班率应该是行业最高的。

爱分析：续班率会高于线下?

陈向东：小学比线下要低，初中现在也比线下稍微低一点点，高中比线下高。小学生自律性差，在教室里边能管住他，高中生不一样，高中是一旦学了之后有效果他自己要学。

爱分析：现在大班课在地域上是怎样的分布?

陈向东：我们目前比较均衡，一线、二线、到三四五线都比较平衡。

爱分析：在低线城市推广的方式有何不同?

陈向东：其实一样的，我们现在也投放，也是通过微信、头条、抖音三个主要渠道，和别人一模一样。我们不像别人啪一下子花好多钱，我们在一点点花，因为我们组织能力慢慢在提升，我们不着急。我认为慢就是快，我经常跟团队讲，不要走捷径，凡是走捷径的将来有一天都会重新走一遍。

慢就是快，不要看暂时，慢为的是快。我记得有个投资人找我聊，他说人家拿了三亿美金会把我打死，我说怎么打死我?三个亿美金才多少钱，20亿，把一个中学生服务好至少2000块，就服务100万人次，中国有2亿中小学生，服务100万人次啥都不是。

爱分析：不怕任何竞争?

陈向东：忘掉它，我不认为竞争值得怕。现在有人说头条做教育了，你怎么看?我们从来不看。我说三点，第一是那么多人做教育不好吗?这么多人一块把中国的教育做好一点，咱们该高兴。第二，市场那么大，一个人也玩不过来。第三，一些高质量玩家进来，相互学习，成长更多，少走弯路难道不是很美妙的事情吗?这不是他进到我们的地盘，这是每一个人做更好的自己，每家公司做最好的自己的一个长征。

我们在创业的时候，就没有恐惧过巨头。巨头是很牛，但巨头要做的事很多，而我们只做一件事。就像一个男孩追女生，同时追十个女生能追到吗?就追两个也痛苦，最佳策略是看好一个追一个，感情就会深刻，这都是常识。

创业也都是常识，你对人微笑，别人会对你微笑;你对人善良，别人会你善良。你对员工好，员工都会把好传递给客户。我们的文化理念，我们的使命愿景价值观，我们的商业模式、方向和组织能力，我们的聚焦、战略和定位，我们整个的打法和激励机制，把所有一切全部理清楚，其实你就知道不需要怕巨头。

如果我们想象说创业的时候已经有几座大山了，我们就不会创业了。我们自己敢冲进来，不就因为觉得我们也是未来的一股力量，如果认为我们是代表未来的一股力量，我们会有担忧吗?我们就没有担忧，现在看实际上也是这样。我们这次在美国上市，拿2亿多美金，加上账上的钱，估计在今年的某个时候，我们账上现金会超过30亿人民币。

大家看到的是今天的数据，等再看两个季度的数据，我相信没有人会去怀疑说到底跟谁做对了什么。今天的成绩和增长不是今天做的，是过去做的。我今天做的都是明后年的事。

爱分析：在线大班课的学生是增量还是存量?

陈向东：目前来的学生，90%多都是已经报过线下班或者其他线上班的学生。

爱分析：在线大班课这两年爆发式增长，为什么是这两年?

陈向东：有三个重要的变化，第一个是整个在线的习惯养成了;第二个是4G/wifi和直播大场景技术成熟了;第三个是模式创新，以前K12的学生就是一个老师讲课，但是没有服务就没有效果，现在一个老师加一个辅导老师，保证了效果，有问题可以找人答疑。以前只有一个角色，现在两个角色，这是很重要的一个革命，有一个最优秀的老师讲课，让你找到一个角色榜样(role model)，同时配一个最有责任心的好老师提供服务。

我们就坚持一点，好老师、好服务。我觉得外面好多人把它做偏了，做成了流量逻辑。

04 关于组织能力

爱分析：跟谁学的核心门槛是什么?

陈向东：组织能力。我们内部也问过这个问题，大家的回答是组织能力;然后我们也问过最大的挑战是什么?组织能力，答案是一样的。

我们现在比别人走得好，就是团队好、文化好，我们招聘的伙伴好，整个公司的组织能力好。我们未来面临的问题，就是怎么能在规模扩大的时候，还能永远保持对客户的敬畏心，永远保持创业第一天的激情和初心，永远保持我们对于做到极致、坚持高标准的那份坚守。

爱分析：团队达到几百人，中间层、非直接汇报的管理干部如何培养成有共同使命愿景价值观?

陈向东：组织能力我很看重，我们其实培养得蛮早的，开始就在人上下很多功夫，所以为什么说我们的组织力很强大。在过去的几年，多的时候我每周培训六次，每天早上8点到9点半把核心干部聚在一块，然后讲六次。坦白讲教育这件事我做了几十年，我太了解了，那么多年我都打出来的，我会把各种场景，各种各样的东西想明白之后就去实践，管理是个要去实践的事。

对于不是跟我直接汇报的同事，我接触就少了，更要靠培养出更多像我一样的人去带动大家，找到跟我一样的人，实现物以类聚、人以群分。

爱分析：这个过程应该跟过去有区别，在新东方您做到总裁中间有更长的时间历练，但现在的团队要求在更短的时间内成长起来?

陈向东：因为简单，新东方是线下，更复杂，线下核心的挑战是怎么把一个最好的样板复制下去，但因为分到不同的城市，难度大。线上这件事变得容易，人都在一块，遛个弯，唱个歌，都可以沟通和布道，同频共振更快。如果是在大公司又是线下，几十个城市，要一起开个会都要一个月之后，我们这明天早上一集中就开了，快。

爱分析：创业中的煎熬会来自哪些方面?

陈向东：我现在也没有说喘口气了，只不过是阶段性的一个任务已经完成了。当年的焦虑，是因为怕对不起大家，那么多伙伴们都不拿工资，最后赔了钱会对不起大家。现在的压力来自于那么多学生和家长，那么多的伙伴还在加入，是一份新的挑战。

我经常喜欢开玩笑说，人生就是一场游戏，工作是游戏当中非常重要的一个部分。游戏有两个核心特质，一个玩游戏得开心，第二个玩游戏得赢，输的话就不玩了。所以我告诉伙伴们，在工作当中你和一帮优秀的伙伴一块完成游戏，得开心地玩;第二还得服务好客户，成就客户，赢得客户的信任。我就这样每天去工作，能够开心享受这份工作，同时还能通过这份工作去改变很多人，影响很多人，得到别人的认可，这大概就是我们公司的文化特质。

05 行业和未来战略

爱分析：校外培训整顿的政策对跟谁学会有多大影响?

陈向东：跟在线相关的有三个政策，一个是“8点半”，晚上8点半下课对在线不是问题，严格遵守就行，因为能看回放，同时有辅导老师跟进;另外一个是“收费不超过三个月”，我们现在收费基本上是符合规定的，有部分收费是六个月，变成三个月很容易，而且我们做过测试了，变成三个月之后没影响;第三个是“老师都有教师资格证”，我们目前最新数据是77%老师持证，后续招人没证就不要了，我们就需要几百个老师，很容易完成100%。

爱分析：大班课和一对一相比，门槛在哪里?

陈向东：一对一找个老师很容易，大班课是百里挑一。我们招线下头部的5%，通过率才1.87%，我们的主讲老师的主动离职率是零，2018年有9个老师离开，2个是公办学校的老师，因为他不能教了，另外7个是续班率达不到标准，转成教研了。

我们大班的老师，需要一个一个招，招一个然后对他好、给高工资、搞好培训，这就是门槛。不能今天结婚，明天就离婚，这就很痛苦，我们跟老师也是这样，是长期的伙伴。

其实大班课和一对一完全不是一件事，如果一家公司做一对一很牛，做大班课肯定不行，因为人就是做好一件事。

爱分析：大班课还有新入场玩家的机会?

陈向东：我觉得市场太大了，欢迎更多的人进入。但是，完全新的进入者其实蛮难的，需要组织个新的团队，我们用了五年才筑起这个团队，他们要达到我们的水平，五年之后市场会怎么样?可能不是今天这样。我不能说没有机会，但有难度。

爱分析：在线小班课是否有跑出的可能?

陈向东：我觉得小班能跑通，但是现在大家太着急了，如果是20人的小班，没有做重大的模式创新，它应该是慢的，一个老师一个老师招、培训，慢慢来。但是互联网的打法要求快，所以好多人把自己弄乱了。

爱分析：收入里面除了K12还有素质教育、语培等，这些业务是未来的布局?

陈向东：那是我们的第二增长曲线，我们在试一试，但这些业务发展也很快，也是100%的增长。底层都是一样的，技术、产品研发都是一样的，就是不同课程。

爱分析：教培行业多有收并购，跟谁学未来战略如何布局?

陈向东：我们仍然会把90%以上的精力投入在K12，我们在未来不会收购，不会兼并，不做线下，不做一对一，不做小班课。我们没有力量，因为资源太少了，不要学巨头，我们一无所有，我们就做一件事，才勉强能够活下来。