目前的素质教育项目，大多还是高单价产品，面对的用户可以说是有钱人图片来自网络在ACE素质教育行业峰会上，张邦鑫分享了自己对于素质类教育培训的思考。虽然是依靠数学培训起家，但张邦鑫对素质类培训行业的思考依然非常犀利，他也认为学而思的一些经验是可以在素质类培训机构身上复制的。

如果教育是皇冠，那素质教育就是皇冠上的明珠。张邦鑫先给了大家一颗蜜糖。

他这么说有自己的理由，首先是目前全中国都在说的消费升级;其次，他认为AI只能代替一般技能，综合素质、与人沟通的能力、核心素养，这些东西AI取代不了，并越来越得到我们的重视;最后还有政策的扶持，“发展素质教育”是写入十九大报告的。

蜜糖吃完，还有鸡汤。

素质类培训到底是不是一个大品类?这个领域能产生一个新东方好未来吗?

张邦鑫的答案是“任何一个赛道，任何一个品类一开始都不是一个大品类。”

他拿学而思举例，在他创业做小学数学培训时，这也不是一个大品类。

“品类取决于我们怎么去运营和发展我们的企业。我跟很多做素质教育的创业者沟通的时候，他们经常说我做的事情太小了。

我认为不管是新东方还是好未来也好，都是从很小的品类做起来的，品类小不应该是我们发展的障碍。”

如何延展素质教育的边界?张邦鑫举了钢琴培训的例子。

孩子学钢琴，仅靠在机构的一两个小时是不够，在家自己练习的时间才真正关系到孩子能否学好钢琴，而目前的钢琴培训更多只关注孩子在机构学习，事实上，张邦鑫估计钢琴陪练的市场应该是钢琴培训市场的5-10倍。

如果通过互联网的方式满足孩子钢琴陪练的需求，很有可能做大。

回顾学而思的发展之路也是类似的逻辑，在学而思之前，北京培训市场流行的是考前辅导，大班课为主，没有学期中的小班同步辅导。

孩子的学习仅依靠考前一段时间的培训就够了吗?这跟钢琴陪练市场的逻辑类似。

但是学期中的周末辅导，依然没有学生每周在学校的时间多，怎么保证学习效果?

必须通过两个小时的培训，改变学生周一到周五在学校的状态，“激发兴趣，培养习惯，塑造品格”，这正是学而思的理念，也是它最终做大的原因。

“当做一个品类的时候，不要急于看竞争对手、同行是怎么做的，不要急于超越。

更多的时候要思考产业如何发展，能否把品类空间打开?我们的业务就可以做好。”张邦鑫这样说。

但鸡汤终归不管饱，回到现实，素质类教育机构依然要面对非刚需的命运。

前不久我见到一位校长，她跟腾跃的招生课程很好，但当她运用时，发现很难找到一个点说服家长必须购买她的课程，因为艺术类实在不是刚需。

不是刚需也就算了，诸如美术、书法、生活素养等素质类教育项目，还很难进行比较和考核，效果难以量化，孩子缺乏持续学习的动力。

所谓“文无第一，武无第二”，这就是某些素质类项目面临的困境，也是它们难以做大的瓶颈。

因此，张邦鑫认为能够分出输赢的素质类项目，比如围棋、编程等，更容易做成大机构。

对于无法判断高下的项目，也要想办法制作出可以数据化的标准，这样才能让学生看到自己在不断晋级和进步，才能激发学生兴趣，让他继续学下去，因此，讲产品结构化和数据化非常重要。

这其实也是学而思赖以成功的法宝。

对于素质类教育机构如何做强做大，实现进化，张邦鑫给出了3条建议：

第一，是标准化、在线化、数据化

如果你的产品不能标准化，你的业务就完全依赖于个体老师。

所以我们一定要实现组织化、标准化，让客户和员工习惯在线生活。

你的员工办公如果不在线，沟通效率就会非常低。如果客户跟你的互动不在线，是非常可怕的。如果能再做的好一点，实现数据化，企业会非常有竞争力。

我简单介绍一下学而思如何做数据化。

1. 客户沟通、运营管理的数据化

报名、调课、转班、续费、投诉、退费完全在移动端进行。

学而思做了两个东西很有意思，一个是报名前预测这个家长会不会报名、续报，第二是对老学员的相关度分析，分析他这学期报完名，在明年的春季班还没有开课的时候，预测他明年暑期和秋季会不会续报，相关度可以做到85%-86%，这个数据化非常重要。

2. 学习内容的数据化

我们通过IPS(智能练习系统)，从课前的预习到课程互动、问答，考试，都实现数据化，清楚知道他的学习状态，是否学明白了知识图谱中的知识点。

3. 学习行为的数据化

通过魔镜系统(表情识别技术)，可以关注孩子上课时的表情，清晰的知道在什么时间点做什么，哪个地方听懂了，什么地方没有听懂，在学习过程中，什么时候是皱眉头的，什么时候是微笑的。

这个上课行为数据和学习内容数据一交叉，对学生的学习效果就会更清晰。

在做到在线化和数据化之后，线上和线下在本质上可能就没有区别。马云提出了新零售，我们在想这就是教育行业的新零售。

线下唯一的优势就是体验更真切，学习沉浸式感觉会更好。线上所有数据化优势在线下都可以实现。

所以作为传统企业，我们需要拥抱互联网。

第二，要重视品牌和研发、渠道

在座很多伙伴都用苹果手机，卖一台苹果手机，苹果能够赚100美金的利润，但是富士康作为手机生产商，它的利润只有几美元，这就是价值链。

一个企业核心环节就是品牌、研发、渠道，作为一个素质教育企业，一定要抓住这三个东西，才会赢得利润。

第三，人才组织和文化

学而思作为线下主导的企业，我们提出了六大能力，这其实对应于学而思之中的“学”和“思”，阅读能力是向书本学习，沟通能力就是向一切人学习，探究能力就是向一切事物学习。

孔子说“三人行必有我师”，我们对于学生的培养，就是向一切人学习，一切事物学习，也就是我们所说的阅读能力、沟通能力，探究能力。

学而思的思就是抽象思维、思辨思维，创新思维。

对应这些建议，张邦鑫说好未来在素质教育的投资上，重点关注的3个类别：

第一是在线和数字化

第二是与科技结合

第三是大小型的综合体

虽然这是张邦鑫给素质类机构的建议，但中间他也难得在公开场合分享了学而思的数据化和标准化建设，这些内容应该对所有品类的教育培训机构都有参考价值。

“低成本的素质教育有公益属性和大空间”

在最后，张邦鑫还提出了一个在我看来，很有意思也很有价值的观点：。

目前的素质教育项目，大多还是高单价产品，面对的用户可以说是有钱人，但事实上人人都应该享受到素质教育，如果能够把素质教育产品的成本降下来，开发出低价产品，不仅前途无量，也功德无量。

他认为